🗞️ Porqué los peores usuarios viene de referidos, cupones y gramificación

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La gran mentira de los referrals

Muchos creen que hacer crecer un negocio es cuestión de lanzar un programa de referidos, ofrecer descuentos o llenar todo de cupones y gamificación barata. La fantasía suena bien en papel: traer más usuarios rápido, gastar unos euros para ganar muchos más. Lo que no te dicen es que casi siempre, el tipo de gente que atraes con incentivos es infinitamente peor que la que llega de forma orgánica.

No solo se quedan menos tiempo. No solo gastan menos dinero. No solo se comprometen menos. Es que directamente destruyen el valor real de tu producto.

Cuando los excel se vuelven inútiles

Todo empieza igual: el equipo de growth mide el LTV de los usuarios actuales. Calculan cuánto gastan, cuánto duran, qué margen dejan. Con esos datos, montan un excel optimista donde parece que cada euro gastado en incentivos traerá tres de vuelta. Los presupuestos son aprobados, las campañas son lanzadas y empiezan las gráficas con todo para arriba.

Pero los usuarios que llegan con premios debajo del brazo no son los mismos que llegaban solos. Son usuarios marginales, oportunistas, menos cualificados, adictos al descuento y listos para exprimir todo lo que puedan antes de desaparecer.

Y entonces, esos bonitos Excel que justificaban el gasto dejan de tener sentido. La matemática que soportaba todo el proyecto colapsa porque el LTV real cae a la mitad o menos.