🗞️ Poniendo precio a tu producto

Estrategias de pricing para tu negocio

jul 31, 2023

Exponemos estrategias de pricing y cómo valorar tu producto.
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💰 Poniendo precio a tu producto

Poner precios a las cosas es algo realmente difícil de acertar. Se han escrito libros enteros sobre el tema del precio, pero por lo que he visto, muy poco de lo que se ha escrito realmente se aplica.

Aquí tienes lo que necesitas saber sobre los precios.

Estrategias de precios

Hay una gran cantidad de estrategias de precios disponibles, pero solo unas pocas se aplican. Vamos directo a las que son relevantes:

Precios basados en la competencia

Observa a tus competidores para entender cómo se compara su producto con el tuyo, luego fija el precio de tu producto más bajo o más alto en consecuencia.

Cuando comparas productos, es fácil centrarse en las características. Pero también debes considerar la calidad, el servicio al cliente y el reconocimiento de marca.

La parte atractiva de esta estrategia es que cuanto más establecido esté tu competidor, más habrán probado y perfeccionado sus precios. ¡Eso significa que puedes dejar que ellos hagan gran parte del trabajo duro por ti! Es una forma fácil, de bajo riesgo y un muy buen punto de partida.

El mayor problema con este método es que, si te estás enfocando en un nicho muy específico, tu audiencia puede no tener la misma disposición para pagar que la audiencia de tu competidor, así que tenlo en cuenta.

Los pasos:

Identifica competidores que sean similares a ti.
Analiza su producto, precio y posición en el mercado.
Compara su producto y posición (por ejemplo, económico vs lujo) con el tuyo.
Luego, ubica tu precio por encima, por debajo o igual que tu competidor más cercano. O bien, calcula el precio promedio de tus competidores como referencia y coloca tu precio por encima, por debajo o igual a esa referencia.
Aplica este enfoque y observa cómo funciona.
Ajusta según sea necesario.

Precios basados en el valor

Esta es la joya de las estrategias de precios para los SaaS. Considera el valor que estás proporcionando y habla con los clientes al respecto para determinar un precio que estén dispuestos a pagar.

Esto también te ayuda a crear un gran producto con un excelente servicio al cliente (¡como si no tuvieras suficiente incentivo ya!). Y te permite cobrar precios más altos desde el principio, ya que tienes datos para respaldar esa decisión.

Aunque esto suena muy teórico, no es una estrategia fácil de adoptar. Necesitas conocer realmente a tus clientes y lo que están dispuestos a pagar. Eso requiere mucha investigación, incluidas entrevistas con posibles clientes. Si resulta que estás construyendo algo que satisface tus propias necesidades, tendrás una ventaja aquí.

Los pasos:

Encuentra tu métrica de valor: ¿Exactamente, por qué estás cobrando?
Realiza encuestas a personas: ¿A qué precio les parecería demasiado alto, demasiado bajo, etc.? ¿Es correcta tu métrica de valor?
Construye niveles de precios basados en lo que has encontrado.
Aplica esto y ve cómo funciona: Ajusta según sea necesario.

Otras

He investigado otras estrategias, pero simplemente no se aplican a los productos que están empezando a traccionar.

Hay una cosa más a tener en cuenta. Yo creo firmemente en seguir tu intuición, y no veo ninguna razón por la que eso no pueda ser un buen punto de partida para establecer los precios. Lo importante es recordar que, después de lanzar, los precios pueden (y deben) ajustarse.

Modelos de precios

Además de las estrategias de precios, hay cuatro modelos de precios que probablemente sean aplicables a cualquier empresa que comercializa un producto o servicio digital:

Precios escalonados: Este será el modelo que la mayoría de los producto tienen. Bajo este modelo de precios, ofreces múltiples niveles de tu producto. Esto te permite llegar a diferentes segmentos de usuarios, aumentar los ingresos y anclar el punto de precio, lo que hace más probable que los clientes elijan su nivel preferido. Realmente no hay desventajas.
Nota: probablemente incluiría el modelo "freemium" en esta categoría.
Precios por usuario: Este es otro modelo popular, aunque se utiliza casi exclusivamente para productos B2B. Bajo este modelo, cobras por cada usuario de un plan. Es genial porque tus ingresos son predecibles y escalables.
Precios fijos: Esto significa un único precio y un conjunto de características. Es la forma más sencilla (tanto para ti como para el cliente), pero ignora ciertos segmentos de clientes que prefieren una mayor flexibilidad.
Si estás en una etapa early-stage, te recomendaría usar este modelo.
Precios basados en el uso: Piensa en "paga según lo uses". Tiene mucho sentido si el valor que estás proporcionando se basa en transacciones, gigabytes, etc. El precio se ajusta según el uso, lo que aumenta los ingresos al tiempo que reduce la rotación de clientes. En cambio, es difícil predecir los ingresos.

Best practices de precios

Aquí hay algunas sugerencias que encontré mientras investigaba sobre precios:

Determina el precio desde el principio: Habla con tus primeros clientes sobre el precio.
Cobra más, pero recuerda que es mejor comenzar un poco más barato que demasiado caro. Comenzar demasiado caro afectará el proceso de validación de tu producto. Al principio, generalmente es más importante tener usuarios que obtener ganancias.
Mantén tu estructura de precios simple.
Nunca dejes de ajustar los precios: Los mercados cambian y la economía fluctúa. Muchos fundadores recomiendan revaluar los precios cada trimestre.
Asegúrate de resaltar claramente tu propuesta de valor.
Algunos usuarios prefieren tener opciones por las que elegir.
Freemium es genial en ocasiones, pero no debes darlo por sentado. Asegúrate de que sea adecuado para tu producto.
Localiza el símbolo de la moneda según la región.
Ten en cuenta la paridad del poder adquisitivo en tus precios.
Considera ofrecer una prueba gratuita, incluso si tienes una capa gratuita.
Finaliza el precio con un nueve si tu producto es económico. Finalízalo con un cero si es de lujo.
Si estás ofreciendo descuentos en el plan anual, usa descuentos en euros o meses, no en porcentaje. Pero ten cuidado con esto; algunos estudios muestran que los descuentos anuales resultan en menores ingresos.
Mientras que realizar pruebas A/B generalmente es una buena práctica, la mayoría dirá que no es apropiado para los precios. Es inherentemente injusto para algunos de tus posibles clientes, y necesitas muchas ventas para que la prueba sea estadísticamente significativa.

No pienses demasiado si es caro o barato, lánzalo cuanto antes e itera sobre ello.

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