🗞️ Qué es el CAC y como optimizarlo
🗞️ Qué es el CAC y como optimizarlo
Una mirada cercana al Customer Acquisition Cost y su optimización
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Nos focalizamos en atraer tráfico, captar leads y hacer que muchas personas vean nuestras páginas webs y productos, pero cuando es hora de analizar todo el trabajo empleado no sabemos identificar que canal ha tenido mayor ROI, ni cuanto nos ha costado adquirir un usuario determinado ni así, su procedencia.
En esta edición, pretendo que al finalizar sepas afrontar este ejercicio y resolver tu mismo la mayor de las incógnitas del Marketing Digital.
¿Cuanto es el CAC de este canal y cómo puedo optimizarlo? - Para poder optimizar algo, es esencia que sepas en donde te encuentras.
Qué es el CAC
El Customer Acquisition Cost es el dinero que gastas en adquirir nuevos usuarios. Esta métrica está claramente relacionada y es causal de tu LTV (Life Time Value). Tu LTV debe ser más grande que tu CAC, de otra forma, tu negocio no es rentable.
CAC = Coste total de marketing y ventas / número de usuarios (de pago).
También es interesante que midas el tiempo que tardas en recuperar tu inversión, veamos esta formula por meses.
Meses para recuperar CAC = CAC/MRR * Gross Revenue (coste de ventas/ads).
Detalles importantes sobre estas métricas:
El CAC se ha medido sin incluir gastos como puede ser el salario de empleados, suministros u otros gastos relacionados, se ha calculado puramente en lo invertido en el canal.
El CAC se ha de calcular por canal. Tienes que calcularlo para cada uno de tus canales de marketing con el objetivo de entender cual de ellos tiene un mejor funcionamiento y cuál es rentable. Nunca lo calcules sumando todos los canales ya que el resultado obtenido va a ser erróneo y no obtendrás ninguna conclusión válida.
Cuánto es un buen CAC
Vamos a tomar con pinzas lo que voy a decir a continuación, ya que la mayoría de las fuentes de datos actuales se basan en el mercado estadounidense, por lo que repito, no te fíes de ellos, tómalos simplemente como un indicador o punto de partida.
Benchmark de CAC’s por industria.
Travel: $7
Retail: $10
Consumer Goods: $22
Manufacturing: $83
Transportation: $98
Marketing Agency: $141
Financial: $175
Technology (Hardware): $182
Real Estate: $213
Banking/Insurance: $303
Telecom: $315
Technology (Software): $395
Fuente: Entrepreneur
Me encantaría saber si el CAC con el que trabajas se ajusta a este benchamark, déjamelo en comentarios.
Como optimizar tu CAC
Existen varias vías de mejorarlo y las podríamos separar por directas, es decir, por mejoras de tu producto o servicio (upsell o cross-sell) o indirectas, en las que actuaríamos sobre los canales propios de adquisición.
Estas son las estrategias que pueden hacer aumentar tu CAC:
1. Ciclo contextual del usuario
Quieres hacer targeting a usuarios de alta calidad que son más propensos a pagar y menos proclives a abandonar (churn).
Para ello, es importante entender cuál es el ciclo actual de consumo de información que ofreces a los usuarios, entender a través de qué contenido entraron y cuál es la información que están recibiendo sobre ti. Por tanto, es importante que pienses que debes atribuir en tu base de datos, campos en los que tengas tags de los contenidos consumidos, de cara a encontrar cuál es el ciclo más óptimo.
Ejemplo: A través de este ejercicio, puedes encontrar que un ciclo óptimo para un usuario que viene de una campaña de Ads es recibir 2 emails informativos, leer un blog post sobre información de tu plataforma y donde convierten es en un email automatizado que envías con una oferta.
Para cada punto de entrada, el ciclo cambia. Aquí puede ver una ciclo contextual de usuario faseado por las partes del funnel.
Entender los ciclos comunes que tienen los usuarios de alta calidad (pagan y no hacen churn) es vital para poder crear estos ecosistemas y replicarlo en los nuevos que están entrando.
2. Enfócate en el marketing de contenido
Tener un blog en donde de forma recurrente entran usuarios orgánicos es la punta de lanza de toda las estrategias de mejora de CAC ya que son los canales con un retorno mayor ya que llegan a ti de forma consensuada y orgánica.
Aquí te explico cómo crear este contenido orgánico y como reaprovechar el contenido que estas generando.
→ Ir a Growth Content Framework
3. Target Content
Al igual que cuando realizamos campañas de Ads segmentamos campañas por sexo, interés, edades y otros parámetros, es algo común enviarles siempre a la misma Landing que a los de otro grupo de segmentación.
¿Porqué nos esforzamos en crear campañas segmentadas y mandamos todos al mismo sitio?
Lo correcto y para tener un growth marketing más optimizado así como tu CAC, es elaborar landings adecuadas a cada canal o grupo de segmento ya que obtendrás un menor churn.
Un tip para empezar, es simplemente cambiar los copies de estas landings en función del segmento o canal que interactúes, los resultados hablan por si solos, sino, pruébalo.
Serie de Adquisición
Estoy elaborando una serie de Adquisición; Números que iré publicando y que una vez finalizados, serán impresos en un único libro.
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