🗞️ Como optimizar la conversión a Trial
Estrategias y tácticas
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🔥 Optimizando el ratio de conversion
New Users → Trials
Una prueba o Trial es una forma para garantizar al potencial usuario una via para probar tu producto Premium sin la fricción de ser cargado con la totalidad de tu suscripción.
A día de hoy podemos contar con 3 tipos de modalidades de Trials:
Trial estándar
Opción gratuita ilimitada con un Trial en la suscripción ( como el de esta Newsletter).
Reverse Trial
Trial estándar
En una prueba estándar, los usuarios y equipos tienen la oportunidad de experimentar el valor (generalmente casi completo) de un plan de pago durante un período de tiempo establecido, o hasta que se alcance algún límite de uso. Después de que finaliza la prueba, o bien adquieren un plan de pago o pierden completamente el acceso. Empresas como Intercom, Salesforce o SocialTalk basan su estrategia en ello.
Freemium
En un plan gratuito con una prueba opcional, los nuevos usuarios y se registran y acceden a una oferta gratuita limitada. En cualquier momento posterior, pueden optar por participar en una prueba de un plan de pago. Después de que la prueba finaliza, o bien adquieren un plan de pago o vuelven al plan gratuito, con todas sus limitaciones. Este es un modelo que más se usa actualmente.
Reverse Trial
En un plan gratuito con un Reverse Trial, los usuarios acceden a una versión Trial sin comprometer su tarjeta bancaria, una vez finalizado este, el siguiente Trial si está vinculado a una suscripción, normalmente anual.
El éxito de este tipo de Trial es que una vez finalizado el primer Trial, se ofrece “extenderlo”, claro está que esta extensión está sujeta a una suscripción anual.
⚡Lista de estrategias para optimizar tu conversión a Trial
Si tienes un modelo de los que hemos descrito anteriormente, tendrás en tu mente el ratio de conversión de usuarios que empiezan el Trial y los que realmente al finalizarlo, se suscriben.
Si no es así, te recomiendo encarecidamente que investigues cuál es tu ratio.
A continuación voy a dejarte una lista de estrategias probadas que puedes accionar para mejorar este ratio.
1. Trial nurture
Durante el periodo de Trial, ya sea de 3, 7 o 14 días tu objetivo es llevar al usuario hacia el valor principal de tu producto. Cuanto antes descubra ese ‘Ahá moment’ antes se decidirá a suscribirse.
Es preciso entonces entender, cuando es ese momento y hacer algo al respecto.
Por ejemplo, cuando un usuario realiza un determinada acción estando en un periodo de Free Trial, como puede ser:
Subir una factura
Subir una lista de contactos
Crear una presentación con elementos Premium
Usar una feature Premium
Es el momento indicado para enviar un email/push automática ofertando nuestra suscripción. Ese momento es clave para recordarles que lo que acaban de hacer solo lo podrán realizar en un plan Premium.
Truco: Aprovecha los datos de un uso específicos del usuario para hacer que la percepción de la pérdida potencial sea más real y aumentar las conversiones. Por ejemplo, Miro podría resaltar que un usuario creó cinco tableros durante su prueba y que perderán el acceso de edición a dos de ellos si cambian al plan gratuito.
2. Trial expiration
El momento clave de cualquier tipo de Trial es el momento en el que finaliza. Por lo general se avisa con un email o dentro de la plataforma que el Trial ha expirado, y no se suele realizar ninguna acción adicional.
La estrategia que te propongo es que crees un segmento de usuarios que haya finalizado el Trial y que no se hayan suscrito. Realizar esta segmentación es relatívamente sencilla, etiquétales como “expired” para tener controlada su actividad en tu producto o CRM, sobre ellos tienes una mayor probabilidad de conversión a suscripción.
Detecta con un trigger a este tipo de usuarios cuando vuelvan a tu producto he impáctales con ofertas no sobre en precio anual sino sobre el mensual.
3. Tour Trials
Por norma, agregamos product tours independientemente de si el usuario que ha entrado es gratuito, trial o suscriptor.
Es importante en esta estrategia valerse del copywriting y en el producto tour orientarlo a que features dispones en el Free Trial. Con ello, haremos que estos usuarios accedan a ellas más rápidamente y perciban el valor de forma mucho más rápida.
Truco: En el product tour o emails de activación incluye frases como:
- Incluido en tu Trial
- Disponible durante [nº días de Trial]
- Premium feature
Focalizarás el mensaje mejor y derivarás la atención de los usuarios en Trial hacia tus características premium.
4. Códigos descuento después de expiración del Trial
Si una vez finalizado el periodo de Trial el usuario vuelve a entrar en nuestro producto, mostraremos el Paywall así como una opción de “añadir código descuento”.
Es una forma sutil pero que honestamente me ha funcionado a lo largo de diferentes productos digitales.
Los usuarios buscarán por Internet códigos de descuento para aplicarlo en tu producto, por lo que deberás indexarlo previamente en plataformas como:
Lo positívo de subir tu código de descuento en terceros, es que estos se encargarán de difundirlo entre sus medios, literalmante están haciendo el trabajo por ti.
Además, una vez subido el código, al tener un buen SERP, los usuarios podrán encontrarlo en Google fácilmente.
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Que tengas una buena semana.
Pavel.